Reinventar el Negocio Agr\u00edcola En Diciembre pasado redact\u00e9 mi 1\u00ba columna sobre el tema, donde desarroll\u00e9 una mirada muy cr\u00edtica a la actual rentabilidad del sector.\u00a0 Luego vinieron los desastres clim\u00e1ticos que dejaron perdidas multimillonarias por inundaciones. P or Diego Palomeque * T odos sabemos que el clima es el \u201cbig boss\u201d (y el gran regulador) de \u00e9sta actividad, por el sencillo hecho de ser una industria a cielo abierto; el exceso y la falta de agua son fen\u00f3menos que juegan \u00e9ste partido, y como en Argentina los seguros multiriesgo clim\u00e1tico son prohibitivos (de nuevo, porque el negocio est\u00e1 \u201cenfermo\u201d en cuanto a m\u00e1rgenes), el riesgo queda enteramente en cabeza del farmer. Dec\u00eda en mi anterior columna tratando de explicar los motivos del fen\u00f3meno de una rentabilidad muy ajustada para el negocio de sembrar la tierra: E l mundo viene asistiendo a un fen\u00f3meno de cosechas record sucesivas, tendencia que no tiene retorno. Cada vez se producir\u00e1n mas granos y eso no cambiar\u00e1 hacia adelante. L a tecnolog\u00eda empuja al alza los costos de producci\u00f3n, buscando convergencia con los niveles de precios y achicando los m\u00e1rgenes. E s un negocio sin barreras de entrada; atr\u00e1s del a\u00f1o bueno las pujas distributivas (principalmente ajustes de alquileres, de servicios, y de costos de insumos) castigan el margen del a\u00f1o siguiente. E l productor promedio es muy eficiente dentro del lote, es un poco menos eficiente en la fijaci\u00f3n de precios, es un puro tomador de costos en la log\u00edstica, y definitivamente no suele manejar correctamente la financiaci\u00f3n de su negocio, seguramente porquees el \u00e1rea donde menos expertise tiene. F inalmente, balances con mucho apalancamiento financiero, que adem\u00e1s es estructuralmente corto; no es ning\u00fan secreto que en Argentina la agricultura es un negocio que se trabaja \u201ccon la plata de otro\u201d Creo sinceramente que ese es el diagn\u00f3stico, y a la vez, como todo diagn\u00f3stico, es el punto de partida de pensar soluciones. La agricultura es un negocio cuyo margen econ\u00f3mico depende de las eficiencias que el negocio permite capturar a lo largo del a\u00f1o, quien las toma ver\u00e1 el efecto en su margen, quien las deja pasar no alcanza a cuantificar su costo de oportunidad (porque los balances no reflejan el \u201clucro cesante\u201d). Me quiero concentrar en dos \u00e1reas de la gesti\u00f3n: ponerle precio a los granos, y como financiar correctamente los inventarios para vender cuando es correcto (no cuando la caja lo exige) Gesti\u00f3n comercial, o como pricear correctamente la producci\u00f3n Todos miramos precios del disponible, precios del futuro, leemos muy buena literatura acerca de an\u00e1lisis de evoluci\u00f3n de mercados, y ni que hablar de reportes clim\u00e1ticos. Si algo no podemos decir, es que el productor no tiene informaci\u00f3n para tomar decisiones; al contrario, tiene sobredosis de informaci\u00f3n. Ahora bien, porque la mayor\u00eda de los productores solamente vende en el mercado f\u00edsico, incluso cuando la cosecha \u201cya est\u00e1 armada\u201d y los riesgos clim\u00e1ticos se disipan o valen menos ? Mi tesis para explicar eso es sencilla:\u00a0 no hay familiaridad con los instrumentos de cobertura, y no muchos productores pueden explicar el funcionamiento de una opci\u00f3n, por citar un caso. No es que no tengan los activos intelectuales para entenderlo, lo que sucede es que son productos de mucha abstracci\u00f3n para razonarlos, arduos para el entendimiento;\u00a0 y llevar su cabeza a ese nivel de abstracci\u00f3n no le sienta c\u00f3modo al productor promedio. Mas f\u00e1cil vender s\u00f3lo en el mercado f\u00edsico y ya. Sin dudas es mas f\u00e1cil ver un precio y gatillar una orden de venta. Pero si la estrategia comercial es esa, lamento decir que el negocio se est\u00e1 perdiendo de monetizar la \u201cprima de complejidad\u201d: trabajar una variable compleja como es ponerle precio a toda la producci\u00f3n s\u00f3lo contra coyuntura de precio de mercado forward o disponible implica asumir un lucro cesante que hasta podemos decir que no existe, ya que el balance no va a mostrar la potencial ganancia no realizada. Haciendo corto lo largo: hay que usar todas las herramientas, tanto en el mercado f\u00edsico como en el de derivados agr\u00edcolas, para asegurar la captura de ese valor econ\u00f3mico que llamo \u201cprima de complejidad\u201d . Y si entender el funcionamiento de una basis, de una opci\u00f3n, de un negocio de acumuladores, o de alg\u00fan sint\u00e9tico, resulta arduo al entendimiento (que lo es) en el mercado hay muy buenos proveedores de \u00e9ste servicio que lo manejan de taco, tanto en el corretaje como en servicios de consultor\u00eda comercial. Todo auto que usa 3 de las 4 ruedas corre en desventaja, siempre. Productor que no usa \u00e9stas herramientas cuando el mercado lo pide, s\u00f3lo asume pagar la \u201cprima de sencillez\u201d que es otra forma de llamar a la ganancia no realizada por no poner foco en gerenciar todo el abanico de herramientas de pricing. Los partidos dif\u00edciles no se juegan sin armar un buen equipo\u2026y la agricultura no es un negocio para hacerle frente a todos sus riesgos con un solo cuerpo y una sola mente\u2026.que sabio para todos es decir \u201cesto no lo s\u00e9 hacer..me das una mano ?\u201d Si financio bien, gano buena plata Si vemos el financiamiento s\u00f3lo como el costo de capital de terceros que hay que reducir lo mas que se pueda, mi respuesta es que esa mirada es err\u00f3nea; no porque el concepto est\u00e9 mal expresado, sino por incompleto. Cosecho la soja en mayo, y tengo un pase de XX d\u00f3lares por tonelada en noviembre. Cosecho el trigo en diciembre y tengo un pase de XX d\u00f3lares por toneladas en julio. Estos comportamientos del mercado lo podemos ver mucho tiempo durante el a\u00f1o, y todos los a\u00f1os. Asumamos que ese es el escenario, donde el precio de los futuros cortos es mayor que el precio con entrega inmediata: Si toda mi deuda la calc\u00e9 con vencimiento a la cosecha de soja , en Mayo se acab\u00f3 el partido . Tengo que vender la soja, repagar deuda, y volver a tomarla para el pr\u00f3ximo ciclo agr\u00edcola. No tengo capacidad de \u201ccarry\u201d para jugar en el post cosecha que es donde aparecen las oportunidades de precio ligadas a la volatilidad. Si planifico mi deuda estructurando vencimientos a mas de un ciclo anual , lo que estar\u00e9 haciendo no es un beneficio financiero, sino comercial: estoy dejando la plata mayor tiempo en el flujo de la compa\u00f1\u00eda , que es lo mismo que decir que estir\u00e9 la ventana de tiempos para ponerle precio a mi posici\u00f3n comercial. Y el diferencial de precio de la producci\u00f3n por esa estrategia de \u201ccomprar tiempo\u201d, es todo margen. El spread de costo financiero que se paga por mayor plazo es insignificante frente al beneficio. El concepto de \u201c pensar el formato de la deuda para generar mas valor econ\u00f3mico desde el negocio \u201d tiene mas complejidad y mas aristas, pero creo que lo explicado es un sencillo bot\u00f3n de muestra de d\u00f3nde est\u00e1 el repago por asumir \u2013nuevamente- la \u201cprima de complejidad\u201d al pensar la forma de los pasivos financieros que soportan el capital de trabajo. Si a la eficiencia en el lote, que est\u00e1 y es por lejos la mejor habilidad del productor promedio, le agregamos la captura de la \u201cprima de complejidad\u201d en la estrategia de precios y en la forma de financiar el negocio, las eficiencias empezar\u00e1n a repagar econ\u00f3micamente. Hace mucho rato ya, que en todas las industrias margina mejor el que mas conocimiento aplica a sus decisiones. No hay que reescribir ning\u00fan libro ni nada de lo aprendido se ha vuelto obsoleto: sencillamente el negocio se volvi\u00f3 mucho mas complejo con los a\u00f1os y qui\u00e9n decidi\u00f3 no subirse a ese colectivo lo paga aunque no lo perciba. En todo caso, todo aquel que quiere que su negocio mejore su tasa de retorno tendr\u00e1 que volver al \u201cpan y queso\u201d de la infancia, que era el punto de partida de formar un buen equipo que complemente la gesti\u00f3n del productor en aquellos temas donde no tiene suficiente expertise. Caso contrario les dejo una \u201cfrase-s\u00edntesis\u201d que parece de CR7 pero que la escuch\u00e9 20 a\u00f1os atr\u00e1s de un ex jugador de Boca \u201cperdimos\u2026pero yo jugu\u00e9 bien\u201d. * El autor es Director Acad\u00e9mico del Curso de Postgrado en Agronegocios de AgroEducaci\u00f3n Por Prensa Econ\u00f3mica<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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