Las 7 Reglas de Oro de Todo Buen Negociador Por Mau Cort\u00e9s ( Ser Emprendedor ) Una buena negociaci\u00f3n va m\u00e1s all\u00e1 de obtener un precio m\u00e1s barato o un descuento, una buena negociaci\u00f3n en realidad es un \u201carte\u201d. Muchos empresarios exitosos saben que una negociaci\u00f3n lenta o en malos t\u00e9rminos, indica que el negocio en cuesti\u00f3n \u201c tendr\u00e1 un mal desenlace \u201d y es entonces cuando deciden detenerla para evitar una p\u00e9rdida. Necesitamos deshacernos de la idea de que negociar significa conseguir \u00fanicamente un mejor precio. Una buena negociaci\u00f3n viene cuando le aumentamos valor a nuestra oferta, no cuando nos ahorramos \u201cunos cuantos pesos\u201d. Siempre debemos mantener la Estrategia de \u201cGanar \u2013 Ganar\u201d, es ah\u00ed donde se empieza a apreciar el arte, cuando vemos que todos ganan y que los dem\u00e1s quieren volver a negociar con nosotros. Para que esto sea una realidad te comparto algunas reglas de oro que har\u00e1n la diferencia al negociar. 1\u00ba.\u00a0 Define tu Objetivo Nunca debemos enfrentarnos a una negociaci\u00f3n sin antes haber definido claramente cu\u00e1l es nuestro objetivo. Definir el objetivo servir\u00e1 para establecer el criterio de evaluaci\u00f3n y establecer los par\u00e1metros de \u00e9xito o fracaso de la negociaci\u00f3n, adem\u00e1s ser\u00e1 un factor primordial para determinar la estrategia a seguir. Nunca debemos realizar una negociaci\u00f3n sin haberla preparado a conciencia y con anticipaci\u00f3n. En otras palabras, necesitamos saber cu\u00e1l debe ser el final \u00f3ptimo de la negociaci\u00f3n mucho antes de empezarla. Por lo tanto debemos de saber para empezar que existen diversos tipos de negociaci\u00f3n, mismos que describimos a continuaci\u00f3n: Tipos de Negociaci\u00f3n En cualquier negociaci\u00f3n existes matices, ante esto te presento tres puntos que podr\u00edan ser de utilidad para fijar los par\u00e1metros del objetivo: * La Posici\u00f3n m\u00e1s Favorable : Este es el resultado \u00f3ptimo, es decir, todo aquello que ambas partes les gustar\u00eda conseguir sin hacer concesi\u00f3n alguna. * La Posici\u00f3n Intermedia Viable : Se trata de los objetivos que son posibles conseguir. Es la posici\u00f3n realista. * El L\u00edmite o Punto de Ruptura : M\u00e1s all\u00e1 del cual no puedes aceptar ning\u00fan acuerdo. Superado este l\u00edmite, se entiende que el acuerdo aporta m\u00e1s inconvenientes que ventajas. Estos tres puntos tendr\u00e1n como valor la creaci\u00f3n de un campo negociador, en el cual estar\u00e1 basado el objetivo. 2\u00ba.\u00a0 Define una Agenda El tiempo juega un factor determinante, todo empresario o due\u00f1o de empresa sabe que el tiempo es dinero, por ello cuando se negocia hay que ser lo m\u00e1s conciso posible y evitar al m\u00ednimo las divagaciones, y a\u00fan m\u00e1s importante, evitar que algunos puntos importantes sean omitidos. Todo proceso de negociaci\u00f3n efectivo debe contar con una agenda de contenidos predefinida con suficiente anticipaci\u00f3n, as\u00ed que antes de acudir a una negociaci\u00f3n lo mejor es que establezcas los siguientes puntos: \u2013 Quienes van a realizar la negociaci\u00f3n (Investiga y conoce a tu interlocutor). \u2013 Definir hora de inicio, tiempo de duraci\u00f3n y finalizaci\u00f3n. \u2013 Escribe una lista y define el orden de los temas que van a tratar. Esto puede sonar muy sencillo, pero por no contar con una agenda de puntos a tratar, muchos han realizado muy malas negociaciones. 3\u00ba.\u00a0 Sustenta tu Propuesta de Forma Creativa Al negociar debemos demostrar que nuestra propuesta es totalmente razonable y debemos demostrarlo aportando todas las pruebas necesarias para que no tengan dudas. Para hacerlo de forma correcta debemos tomar en cuenta a la persona con la cual estamos negociando y en base a su estilo definir las herramientas que podr\u00e1s utilizar para sustentar tus argumentos. Definir el tipo de interlocutor que tendremos puede marcar la diferencia para cerrar un trato, recuerda no es lo mismo negociar con un joven empresario para contratar un servicio de web hosting para tu p\u00e1gina web, que con un proveedor de facturaci\u00f3n electr\u00f3nica, para cumplir con tus obligaciones fiscales. Creatividad y Tecnolog\u00eda La creatividad y la tecnolog\u00eda son dos herramientas que si trabajas conjuntamente pueden abrirte el camino para llegar a los objetivos de la negociaci\u00f3n, por ello no descartes utilizar diagramas, fotograf\u00edas, estad\u00edsticas, presentaciones y pruebas documentales. Para saber c\u00f3mo estructurar una forma creativa de presentar tus argumentos primero debes responder las siguientes preguntas: \u00bfC\u00f3mo es la persona con la que negociare? \u00bfD\u00f3nde se har\u00e1 la negociaci\u00f3n? \u00bfQu\u00e9 tipo de presentaci\u00f3n beneficiara m\u00e1s mi propuesta? \u00bfPor qu\u00e9 lo hare de la forma elegida?. La utilizaci\u00f3n correcta de este material puede ser de vital importancia en algunos casos, en otros puede no ser imprescindible, pero siempre ayudar\u00e1 a convencer en la negociaci\u00f3n No olvides que sustentar nuestras propuestas nos da el derecho de solicitarle a la otra parte que sustente de igual manera las suyas. Recuerda, nunca cedas ante la presi\u00f3n, solamente ante argumentos totalmente sustentados. 4\u00ba.\u00a0 Escucha a la Otra Persona Se dice que si tenemos dos o\u00eddos y una boca es para escuchar el doble de lo que hablamos. Por ello este consejo es sencillo y hasta cierto punto repetitivo: Escucha, escucha y no te canses de escuchar. Para que tengas \u00e9xito en este punto lo que debes hacer es estimular tu receptividad y tu capacidad de observaci\u00f3n. Una manifestaci\u00f3n de estas actitudes, es la \u201cescucha activa\u201d, es decir captar cada aspecto de la comunicaci\u00f3n verbal y no verbal que realiza nuestro interlocutor, tratando de conseguir el significado correcto de los mensajes. Si en medio de la negociaci\u00f3n no le demostramos a nuestro interlocutor que estamos interesados en todo lo que dice podemos perder. Por eso es sumamente importante asentir cuando \u00e9l habla y sobre todo tomar notas mientras lo hace, algo muy inteligente es repetir lo que ha dicho con nuestras propias palabras para que le quede claro que lo estamos escuchando y entendiendo. 5\u00ba.\u00a0 Mantente Relajado La mesa de negociaci\u00f3n puede estar llena de agendas, emociones y egos. Los grandes negociadores saben c\u00f3mo mantenerse relajados, sin importar la situaci\u00f3n, esto les brinda liderazgo, mientras otras personas se sumergen en sentimientos personales. Es normal que cuando una negociaci\u00f3n no vaya por el camino deseado, se presenten emociones que afecten nuestro estado de \u00e1nimo, pero el control es fundamental para cumplir con los objetivos, as\u00ed que mostrar una actitud mesurada denotar\u00e1 un mejor control de la situaci\u00f3n y te brindar\u00e1 mayor margen de maniobra. Cuando se llega un momento de la negociaci\u00f3n donde la emoci\u00f3n juega un papel m\u00e1s importante que la raz\u00f3n, lo que un buen negociador hace es buscar una alternativa que evite una ruptura o estancamiento de la negociaci\u00f3n para ello te brindo cuatro consejos: Entiende el Juego: Cundo lleguemos a este punto, lo mejor es hacer una remembranza del tipo de persona con la que negociamos, sus fortalezas, debilidades, etc. esto nos permitir\u00e1 establecer la forma de c\u00f3mo presentar argumentos para contrarrestar los suyos. Se Cauteloso con la Informaci\u00f3n: Hay que tener cuidado con la informaci\u00f3n que demos a conocer. Debemos divulgar s\u00f3lo aquella informaci\u00f3n que no pueda ser utilizarla en nuestra contra. Respeta el Poder del Silencio: En un proceso de negociaci\u00f3n, cuando llega un momento en que no tenemos nada m\u00e1s de que decir, es preferible quedarnos callados. De esta manera, todo lo que hayamos dicho hasta ese momento cobrar\u00e1 mayor relevancia y obligaremos a nuestro interlocutor a opinar acerca de nuestra postura. Haz Notar tu Intenci\u00f3n a Retirarte: Si notamos que nuestro locutor ha dejado de lado lo racional, lo mejor es denotar nuestra intenci\u00f3n de retirarnos, es posible que eche pie atr\u00e1s y se vuelva m\u00e1s cooperadora. Busca Conciliaci\u00f3n: De ser posible buscar en un tercero la opci\u00f3n de que funja como conciliador, con el fin de que se reanude la charla. 6\u00ba. Resume los Puntos Acordados Es muy importante hacer un resumen de los puntos acordados, antes del t\u00e9rmino de toda negociaci\u00f3n, no es raro olvidar cosas importantes al final del proceso. Recordando los puntos acordados, limitaremos la libertad de movimientos de la parte contraria y tendremos m\u00e1s oportunidades de ganar la partida. 7\u00ba. Establece Todo por Escrito No podemos olvidar que el prop\u00f3sito de las negociaciones es llegar a un acuerdo formal por escrito, y no perder el tiempo cont\u00e1ndole a la otra persona \u201cuna bonita historia\u201d para perder el tiempo. Desde el primer momento de la negociaci\u00f3n, debemos hacer referencia a un documento que se crear\u00e1 frente a la otra parte. Por l\u00f3gica este debe incluir todos los puntos del acuerdo para convertirse en algo real y palpable para todos los involucrados en la negociaci\u00f3n. Si primero hacemos una negociaci\u00f3n y despu\u00e9s creamos el documento, a\u00f1adiremos a la transacci\u00f3n un tiempo innecesario. Debemos realizar el documento mientras negociamos, entonces estaremos preparados para pedirle la firma a la otra parte en el momento preciso en que se tome una decisi\u00f3n. En el mundo empresarial y personal, la negociaci\u00f3n es el pan de cada d\u00eda. Claro que salir o no victorioso de un proceso de negociaci\u00f3n depende de muchos factores, pero si seguimos estas reglas de oro, sin duda nuestras posibilidades de mover la balanza a nuestro favor aumentar\u00e1n. Por Prensa Econ\u00f3mica<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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