Por Mau Cortés (Ser Emprendedor)
Una buena negociación va más allá de obtener un precio más barato o un descuento, una buena negociación en realidad es un “arte”.
Muchos empresarios exitosos saben que una negociación lenta o en malos términos, indica que el negocio en cuestión “tendrá un mal desenlace” y es entonces cuando deciden detenerla para evitar una pérdida.
Necesitamos deshacernos de la idea de que negociar significa conseguir únicamente un mejor precio.
Una buena negociación viene cuando le aumentamos valor a nuestra oferta, no cuando nos ahorramos “unos cuantos pesos”.
Siempre debemos mantener la Estrategia de “Ganar – Ganar”, es ahí donde se empieza a apreciar el arte, cuando vemos que todos ganan y que los demás quieren volver a negociar con nosotros. Para que esto sea una realidad te comparto algunas reglas de oro que harán la diferencia al negociar.
- 1º. Define tu Objetivo
Nunca debemos enfrentarnos a una negociación sin antes haber definido claramente cuál es nuestro objetivo. Definir el objetivo servirá para establecer el criterio de evaluación y establecer los parámetros de éxito o fracaso de la negociación, además será un factor primordial para determinar la estrategia a seguir. Nunca debemos realizar una negociación sin haberla preparado a conciencia y con anticipación.
En otras palabras, necesitamos saber cuál debe ser el final óptimo de la negociación mucho antes de empezarla. Por lo tanto debemos de saber para empezar que existen diversos tipos de negociación, mismos que describimos a continuación:
En cualquier negociación existes matices, ante esto te presento tres puntos que podrían ser de utilidad para fijar los parámetros del objetivo:
* La Posición más Favorable: Este es el resultado óptimo, es decir, todo aquello que ambas partes les gustaría conseguir sin hacer concesión alguna.
* La Posición Intermedia Viable: Se trata de los objetivos que son posibles conseguir. Es la posición realista.
* El Límite o Punto de Ruptura: Más allá del cual no puedes aceptar ningún acuerdo. Superado este límite, se entiende que el acuerdo aporta más inconvenientes que ventajas.
Estos tres puntos tendrán como valor la creación de un campo negociador, en el cual estará basado el objetivo.
- 2º. Define una Agenda
El tiempo juega un factor determinante, todo empresario o dueño de empresa sabe que el tiempo es dinero, por ello cuando se negocia hay que ser lo más conciso posible y evitar al mínimo las divagaciones, y aún más importante, evitar que algunos puntos importantes sean omitidos.
Todo proceso de negociación efectivo debe contar con una agenda de contenidos predefinida con suficiente anticipación, así que antes de acudir a una negociación lo mejor es que establezcas los siguientes puntos:
– Quienes van a realizar la negociación (Investiga y conoce a tu interlocutor).
– Definir hora de inicio, tiempo de duración y finalización.
– Escribe una lista y define el orden de los temas que van a tratar.
Esto puede sonar muy sencillo, pero por no contar con una agenda de puntos a tratar, muchos han realizado muy malas negociaciones.
- 3º. Sustenta tu Propuesta de Forma Creativa
Al negociar debemos demostrar que nuestra propuesta es totalmente razonable y debemos demostrarlo aportando todas las pruebas necesarias para que no tengan dudas. Para hacerlo de forma correcta debemos tomar en cuenta a la persona con la cual estamos negociando y en base a su estilo definir las herramientas que podrás utilizar para sustentar tus argumentos.
Definir el tipo de interlocutor que tendremos puede marcar la diferencia para cerrar un trato, recuerda no es lo mismo negociar con un joven empresario para contratar un servicio de web hosting para tu página web, que con un proveedor de facturación electrónica, para cumplir con tus obligaciones fiscales.
Creatividad y Tecnología
La creatividad y la tecnología son dos herramientas que si trabajas conjuntamente pueden abrirte el camino para llegar a los objetivos de la negociación, por ello no descartes utilizar diagramas, fotografías, estadísticas, presentaciones y pruebas documentales.
Para saber cómo estructurar una forma creativa de presentar tus argumentos primero debes responder las siguientes preguntas:
- ¿Cómo es la persona con la que negociare?
- ¿Dónde se hará la negociación?
- ¿Qué tipo de presentación beneficiara más mi propuesta?
- ¿Por qué lo hare de la forma elegida?.
La utilización correcta de este material puede ser de vital importancia en algunos casos, en otros puede no ser imprescindible, pero siempre ayudará a convencer en la negociación
No olvides que sustentar nuestras propuestas nos da el derecho de solicitarle a la otra parte que sustente de igual manera las suyas. Recuerda, nunca cedas ante la presión, solamente ante argumentos totalmente sustentados.
4º. Escucha a la Otra Persona
Se dice que si tenemos dos oídos y una boca es para escuchar el doble de lo que hablamos. Por ello este consejo es sencillo y hasta cierto punto repetitivo: Escucha, escucha y no te canses de escuchar.
Para que tengas éxito en este punto lo que debes hacer es estimular tu receptividad y tu capacidad de observación. Una manifestación de estas actitudes, es la “escucha activa”, es decir captar cada aspecto de la comunicación verbal y no verbal que realiza nuestro interlocutor, tratando de conseguir el significado correcto de los mensajes.
Si en medio de la negociación no le demostramos a nuestro interlocutor que estamos interesados en todo lo que dice podemos perder. Por eso es sumamente importante asentir cuando él habla y sobre todo tomar notas mientras lo hace, algo muy inteligente es repetir lo que ha dicho con nuestras propias palabras para que le quede claro que lo estamos escuchando y entendiendo.
5º. Mantente Relajado
La mesa de negociación puede estar llena de agendas, emociones y egos. Los grandes negociadores saben cómo mantenerse relajados, sin importar la situación, esto les brinda liderazgo, mientras otras personas se sumergen en sentimientos personales.
Es normal que cuando una negociación no vaya por el camino deseado, se presenten emociones que afecten nuestro estado de ánimo, pero el control es fundamental para cumplir con los objetivos, así que mostrar una actitud mesurada denotará un mejor control de la situación y te brindará mayor margen de maniobra.
Cuando se llega un momento de la negociación donde la emoción juega un papel más importante que la razón, lo que un buen negociador hace es buscar una alternativa que evite una ruptura o estancamiento de la negociación para ello te brindo cuatro consejos:
Entiende el Juego: Cundo lleguemos a este punto, lo mejor es hacer una remembranza del tipo de persona con la que negociamos, sus fortalezas, debilidades, etc. esto nos permitirá establecer la forma de cómo presentar argumentos para contrarrestar los suyos.
Se Cauteloso con la Información: Hay que tener cuidado con la información que demos a conocer. Debemos divulgar sólo aquella información que no pueda ser utilizarla en nuestra contra.
Respeta el Poder del Silencio: En un proceso de negociación, cuando llega un momento en que no tenemos nada más de que decir, es preferible quedarnos callados. De esta manera, todo lo que hayamos dicho hasta ese momento cobrará mayor relevancia y obligaremos a nuestro interlocutor a opinar acerca de nuestra postura.
Haz Notar tu Intención a Retirarte: Si notamos que nuestro locutor ha dejado de lado lo racional, lo mejor es denotar nuestra intención de retirarnos, es posible que eche pie atrás y se vuelva más cooperadora.
Busca Conciliación: De ser posible buscar en un tercero la opción de que funja como conciliador, con el fin de que se reanude la charla.
6º. Resume los Puntos Acordados
Es muy importante hacer un resumen de los puntos acordados, antes del término de toda negociación, no es raro olvidar cosas importantes al final del proceso.
Recordando los puntos acordados, limitaremos la libertad de movimientos de la parte contraria y tendremos más oportunidades de ganar la partida.
7º. Establece Todo por Escrito
No podemos olvidar que el propósito de las negociaciones es llegar a un acuerdo formal por escrito, y no perder el tiempo contándole a la otra persona “una bonita historia” para perder el tiempo.
Desde el primer momento de la negociación, debemos hacer referencia a un documento que se creará frente a la otra parte. Por lógica este debe incluir todos los puntos del acuerdo para convertirse en algo real y palpable para todos los involucrados en la negociación.
Si primero hacemos una negociación y después creamos el documento, añadiremos a la transacción un tiempo innecesario. Debemos realizar el documento mientras negociamos, entonces estaremos preparados para pedirle la firma a la otra parte en el momento preciso en que se tome una decisión.
En el mundo empresarial y personal, la negociación es el pan de cada día. Claro que salir o no victorioso de un proceso de negociación depende de muchos factores, pero si seguimos estas reglas de oro, sin duda nuestras posibilidades de mover la balanza a nuestro favor aumentarán.
